设计师的成功之路（二）经验交流

文致中和 · 发表于 2010-5-31 08:51:42

本帖最后由 zhangqiao 于 2010-5-31 14:50 编辑

一、设计师应具备的基础素质
如何挑选好的设计师？最简略的方法就是学会断定什么是好的设计。一个优秀设计师应具备以下重要素养：

广学博识，空间设计是技巧和艺术的联合，设计师所涉及的面非常广，要有构造、有空调、排水、强电、弱电等专业知识。否则，设计程度大打折扣，设计后果就很难实现。其次，设计师还要理解人体心理学、灯光学等等。
一个好的设计师必需是一个杂家，他并不一定精通每一门学科，但是浏览范畴越宽越好。
擅长聆听，善于凝听对于空间设计师来说相当重要，设计师在设计之前要细心了解业主的各种信息。一般情况下，业主通常不会具备较高的专业知识，他不能提供应设计师正确的信息。所以需要设计师自己往挖掘，通过不断聆听来察看和了解客户的需要，并发掘出客户潜在的需要。

业主经常会被问到爱好什么作风，不同业主就雷同作风也会给出完整不一样的答案，由于专业所限，业主不可能知道自己看到的作风具体是什么样的。所以，好的设计师在设计之前不会夸夸其谈自己的创意、理念，而是会静下心来听取业主的想法。

因此，作为业主，当一个设计师只会滔滔不绝说他的创意、理念，而没有耐烦听你的想法时，最好离他远一点。

功效为本

建筑最基本的目标是满足特定的应用功效，对设计来说，功效是否公道是最基础的请求。
随着人们对环境、健康关注度的不断进步，诸如建筑的吝啬候、透风、节能、环保也是空间设计师要斟酌的问题。建筑应用者除了生理需求外，精力上的需求是更高层次的需求，任何一个业主、应用者心坎深处都会对建筑发生一种等待和妄想。一个优秀的设计师应当捕捉到这种等待和幻想，他应当有这种灵敏的触觉，这样的设计才是能感动业主的设计。

首先，设计师的自身形象是非常主要的。一个受过良好教导有必定艺术修养的人，其良好优雅的仪表并不是为了夸耀和显示。而是代表了公司的形象。在现实的谈判交易过程中，同样是一个公司的设计师采用雷同的技能所得到客户的评价也截然不同，通常造成这种评价的原因来自设计师自身。优秀的设计师在与客户沟通中会给客户留下较好或较高的评价，而反之能力缺少的设计师在与客户沟通中会给客户留下很多曲解，使顾客对设计师对公司同时失往信念。客户通过与设计师进行交谈时了解公司，不论这个设计师在公司位置是高还是低都是代表着公司的整体形象。
其次，所有的设计师都要学会自我推举，大多数的设计师在谈判中会从公司的情况谈起，但有一点必需慎记：在介绍公司的同时必须进行自我营销，在实际谈判中客户最关怀的是价格，工程质量和后期服务。所以我们要让客户进一步的了解我们设计师自身的才能及公司的运作方针。

在如今市场竞争日益剧烈的情况下，各家公司都在从方方面面下工夫，那么在雷同的价格、质量、后期服务的情况下，如何使客户选择你的公司，选择你作为他们的设计师，就要从我们个人及公司整体上风下手，就要学会如何自我营销，如何添加附加因素，才能发生较好的效果。而客户所须要的就是才能强、有义务心、自身素质较高的优良设计师来满足他们的要求。

日常工作中，应避免衣着不整，缺少精力，避免浑身高低珠光宝气，化装过重，所给客户带来的第一印象欠佳，失往设计师本身应有的气质及形象。要自动为自己发明良好的交谈氛围。男设计师最好穿西装和衬衣，领口、袖口一定要干净、平整，领带以中性色彩为好，不要太花或太暗。

女设计师不要装扮的太花哨，不要浓妆艳抹，不要戴过多的首饰、要表示出文雅慷慨的职业女性气质。

语言应用是很重要的，在与客户的交谈中，应用热忱和充斥自负的语言，这就需要你必需精力丰满地去看待每一个客户。
抑扬的表达方法会增添你所表达内容的说服力，因此在与客户交谈中需要声音响亮，避免口头禅，避免语速过慢，避免口齿不清。中国有句老话“礼多人不怪”。一个设计师的形象除了应注意衣饰和语气，更应注意自身的修养，礼貌的行动会促成你的成功。

交谈中要让客户充足表达他的想法，擅长凝听客户的谈话，有助于你了解更多的信息，真实想法，亦有助于树立与客户的相互信赖；交谈中应以轻松自如的心态进行表达。过于紧张会减少所提的建设性看法的分量同时也会减弱你的说服力。

二、人品与性情
1、积极的人生态度

设计师比谁都应具有积极的人生态度，坦然地面对成绩及挫折与失败。因挫折而低沉的人很难获得成功，视失败为可贵经验积极总结，愈挫愈勇地向成功目标挑衅的品德才是一个优秀设计师应具备的。
2、持久力

对一些有发展潜力的客户多次重复访问也是达成目的的手腕之一。我们能在每次造访中不断获得客户的真实需求，然后有针对性的招待再访，必定能减轻对方的排挤心理，有耐烦的招待三四次，或许客户已在打算与你合作了。因此，为了避免功败垂成培育持久力是非常主要的。
3、智力

智力，对一个设计师来说是至关重要的，智力是我们对客户的疑问作出快速反应的基本，也是我们采用奇妙、适当的应对办法的基础。
4、油滑的态度

一个优良的设计师不止是争辩家，而且是一位能推心置腹的探求出客户需求，并加以适当应对的高手。

在与客户交谈中，我们是盼望对方了解我们的观点，告知客户我们了解他的需求，并能够给予满足。并不是愿望客户赞成我们的观点，最后不与我们合作。所以油滑的态度是必须的，我们倡导尽不是没有原则的一味服从客户并与客户较真，而是基于对客户了解，尊敬的基本上顾全大局的处事方法。基本是尊敬，真实而非虚假的。
5、可信性

在供大于求的市场状态下，设计师经常面临客户左右彷徨的两可局势。对客户而言，若要其接收一家新的公司或是该公司市场著名度，这就要求设计师能够从各方面配合并施展特长。最重要的就是让客户乐于接受一个设计师是对他的信赖，要求设计师必需要有令客户信任的举动，双方之间不仅只是暂时的交易关系。这样才干使客户乐于为你做活广告，带来更多的回头客源。
6、善解人意

口若悬河的人不必定能成为优秀设计师，由于这样的人往往陶醉于自己的辩才与思想中，而疏忽了客户的真实需求，优良的设计师会不断探听客户的需求，以细腻的感受力和同情心，断定客户的真实需求并加以满足终极成交。
7、想象力

优秀的设计师还应具备描写公司远景的能力，富于想象力的陈说，不仅能打消户的排挤心理，还能给自己带来满足感和自信念，加强说服力增进交易的成功。

三、设计师应具备的根本肢体语言

眼睛平视对方，目光停留在对方的眼眉部位。间隔距对方壹肘的间隔，手自然下垂或拿资料，挺胸竖立，安稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前。

四、设计师应战胜的毛病

一次成功的交易，实际上是一系列谈判技巧，经验和政策支撑的成果。是一个体系工程。在这个工程中的任何处所呈现问题，都会影响到其他方面，从而导致失败或不完整成功，所以设计师一定要避免任何一点纰漏。
1、言谈着重道理

有些设计师习惯于书面化，理性化的阐述。会使客户感到其建议可操作性不强，达成目的的尽力太过艰巨。因此常会谢绝合作或拒尽建议。
2、语气野蛮
这会损坏轻松自如的交换氛围，加强客户反感心理，会使公道建议不能付诸讨论。
3、爱好随时反驳
如果设计师不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使自己失去一个在短时间内发明真正异议的机会，而这种反驳不附带有建议性提案时，反驳仅仅是一时的痛快，易导致客户恼羞成怒中止谈话，这对于双方都是非常遗憾的。
4、谈话无重点
假如你的谈话重点不实际，客户无法察觉或难以察觉你的请求，就无从谈起。所以，谈话时缭绕重点进行陈说可以辅助你胜利。
5、言不由衷的奉承
看待客户我们要坦诚相待，由衷的赞成他们对于市场的准确判定，若为求得签单而进行华而不实的奉承，会下降设计师及公司的信用度，亦会在日后承担由此带来的成果。

五、探讨我们所面对的客户群体和消费神理
（一）、细分市场，选择客户群
　　消费者的需求是多种多样的，某一特定的设计计划或价格，不可能使所有消费者的要求都能得到满足。这就需要依据市场调查的成果对客户按一定的分类尺度进行划分，把客户分成若干类型，发明并把握。

（二）、客户类型及消费神理
1、客户类型
A、剖析型．理智型的消费者

这种客户在选择公司时通常比拟理性，会从多方面衡量，综合各种因素，往往会咨询很多公司，对价钱，质量，服务及自身蒙受才能等全面斟酌，然后才决议是否与你和作。
B、自主型．把持型花费者
此种人思维方式，行为习惯，喜好等都比较固定，很有主意，通常对外界影响不太在意，如对你的公司有兴致，一般不会跑掉。
C、表现型．激动型的消费者
这种人通常爱好新奇，高级的东西，不惜花重金，以显示自己的位置。
D、亲善型．迟疑型的花费者
此种人没有主意，有时甚至不懂得自己的须要，举动起来迟疑未定，举棋不定，重复无常。
2、消费层次
A、对于分析型、理智型的消费者

通常工薪阶层的居多，这些人既要好的质量．服务，又要低的价位。我们就要突出公司的优势，辅助他们剖析自己的情况，分析本公司的上风，打消其顾虑。
B、对于自主型．把持型的消费者
这些人的爱好比拟固定，通常对设计有奇特的需求，或较高的审美要求，或工程质量有特别请求。洽商时需将其要求奇妙的联合起来，这些人通常在某一方面很专业，如：艺术方面．建筑方面等。
C、对于表示型．激动型的花费者
一般要求比较随意，问的比较少，不愿表现出对家装一无所知，可以采取夸大．刺激等方法突出我公司与众不同，来刺激其寻求新奇高级的愿望，领导消费完成交易。
D、对于亲善型、犹豫型的消费者
可以宣扬公司的特点的同时，了解他们不了解的需求, 通过公司的横向比较，想其所想不到的，让他看清与我们公司合作的价值所在，好处所在，作他的助手。
（三）、影响和客户合作的因素
1、价钱、质量、服务、企业著名度。
2、消费者心理：爱好、收进。
3、社会因素：家庭成员．密切的朋友．同事．邻居等
（四）、全部交易过程以及在每个环境中所要注意的事项
1、完成一次交易的过程
客户访问．谈判前的准备，处理谈判过程中的异议，完成交易后期服务。
2、电话应答技巧（咨询或反馈）
礼貌用语．语气．语调．语速，细心聆听，已肯定的事项回答要确定，不断定的事项答复要富有弹性。
3、初次接触的咨询和沟通
A、设计师应具备的谈判知识
首先要懂得自己的公司状态，相干的部分。其次是对自己公司的特色，发展目的，工艺过程及其给客户带来的利益，对装潢行业专业知识的控制及同行公司的运作情形的把握，明白我公司在同行业中的位置，全部市场对我们公司的接收水平有多大，我们的重要对手是谁，双方的优劣势各在何处。
B、交易对象的调查
尽可能具体的了解客户的自然状态如：姓名．年纪．婚否．职业．喜好．背景．经济状况．家庭状况。并了解家庭成员的爱好，行动习惯。
C、尽可能的假想谈判过程中所能碰到的各种问题。

六、面对面的谈判
1、战胜沟通障碍及有效沟通技能
做好过细全面的会谈前筹备，见机行事，以恰当的话题开端，客观地懂得客户的须要，避免自作主意的主观断定。选够交易理由及强调选择我公司是物有所值，避免无目标先容；争夺客户的认同，避免“屈客”；要老实可*，避免夸大的材料虚报；表示出兴致和真诚，避免不在乎；提出带有启产生的问题，控制自动，供给多个选择，避免不择手腕。
2、谈判技能
知已（公司及自身的分析和懂得）知彼（客户的行动剖析动机）找出双方的关系水平（需要和暗藏的事项，树立双赢的局势）。
3、谈判前预备的八个进程
A、会谈前的筹备。
B、定立大目标，预备应变办法。
C、提出带有启示性的问题，深刻了解本相。
D、控制自动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面好处。
E、介绍利益。
F、敷衍反对。
G、树立弹性空间。
H、达成目标。
出应变方式，选择其中较好的几种，做到有备无患。
D、条件容许，尽量先与客户商定好会晤的时光和地点，以避免挥霍时光。
E、会面前注意自己的仪表，收拾好自己的头发，衣着要得体。

七、谈判情景的把握
开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣扬要适度，不夸张其词，注意对方的表情，语言．形体语言等信号。了解顾客的心理，对已确立的原则，回答要坚决确定。谈判过程中适时参加一些拉近个人情感的话题，擅长给自己发明机遇，把握机遇，完成交易，节制进退不逝世缠烂打，为下次谈话留有余地。

八、如何处置异议
异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。但这并不代表客户将不与我们合作，而只是表现尚有些顾虑，想法和事情还未满意。处理异议重要有两种方法：
1、减少异议产生的机遇
在谈判过程中客观的了解客户的需要，供给多个选择，侧重强调物有所值，以自己表现出来的老实可*及真诚，争夺得到客户的接纳，避免异议的发生。
2、有效的处理产生的异议
（1）、处置异议的态度
情感轻松，不可冲动，态度真挚，注意凝听，重述问题，谨严答复，坚持亲善，尊敬客户，机动敷衍。
（2）、处置异议的方式一
当客户提出异议时，找出对方不满足的处所，提出准确观点，并积极列举公司的上风来补偿毛病，具体方法有：
A、质问法
对客户的异议，可直接用为什么来问其理由。
B、对……但是
接收对方的反对，然后改变为回击。
C、举例法
对客户的异议，引用实例予以阐明以解除忧虑。
D、充耳不闻法
不完整把对方的话认真，而是转移话题。
E、资料转移法
将顾客的注意力引到材料及其他销售用具方面上来。
F、否认法
对顾客所讲的话予以否认。
G、覆信法
如同覆信一样将以方的话在反复一次。
（3）、处理异议办法二
A、报价价格
强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。
B、报价的竞争对手
强调自己公司报价的正确性，非其他公司所能比。
C、满足的质量与后期服务
强调公司的许诺，及其给客户带来得全新感受和利益。
D、受到优惠的束缚
告知客户我公司的优惠政策。
E、你们的公司没听过
告知客户我们公司的权势范围，强调公司的著名度只是客户没注意到。
F、保持自己的看法
设计师应表现出谦逊的态度，并赞赏对方的看法与成绩，然后循序渐进论述自己的看法以到达谈判成功的目标。
G、不做确切答复
设计师可直接提出与所介绍相干的问题，在得到回答为止，或向顾客提出与交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴趣正浓时，可伺机回到交易问题上来。
H、留待下次
设计师可宴客户再加考虑，并商定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何在？不能使客户满意之处何在？有时反而获自得想不到的成功。
I、已决议不再合作
以非常遗憾的语气盼望对方能够再次斟酌，侧重强调自己公司给客户带来的利益，以后有适当的机会再加以合作。
J、发掘新客户
假如客户不想与自己公司合作，但也可以从他处发掘新的客户，客户先容客户的渠道，也是你胜利的秘诀。

九、完成交易
谈判成功信号的把握。所有的谈判都是以成交为目的，设计师应当注意对客户反映信号的把握及时成交。
1、当设计师将方案的细节，报价等情况具体解释后，如果你看到客户忽然将目光集中，表现出认真的神态或缄默的时候，设计师要及时询问成交。
2、听完先容后，顾客原来笑眯眯的忽然变得紧张或由紧张的神色变成笑眯眯的，阐明客户已筹备成交。
3、当客户听完介绍后，客户会彼此对看，通过眼神来交流见解。表现出向他人征求意见的神色时，应不失机会的终结成交。
4、当介绍停止后，客户会把前倾的身材紧*椅背，轻轻的吐出一口吻，眼睛盯着桌上的文件时，这时设计师应及时成交。
5、当你在介绍过程中，发明客户表现出神经质的举止，如手抓头发，舔嘴唇，面色微红，坐立不安时，解释客户心坎的奋斗在剧烈的进行，设计师应把客户忧虑的事情清楚的说出来，那么成交也就不远了。
6、当客户*坐在椅上，左顾右盼，忽然双眼直视你的话，那表明一直迟疑不尽的人下了决心。
7、当设计师在介绍过程中，客户反讯问细节问题并翻阅材料时开端盘算用度，离交易成功就不远。
8、当设计师在介绍过程中，客户有相似儿童般的高兴反映或者频频点头表现客户已决议成交了。
9、如果以前口若悬河的客户，开端询问一些相干的问题并积极讨论，则表现客户有成交自得向了。
10、如一位专心聆听寡言少语的客户询问付款的问题，表明客户有成交的意向了。
11、如果客户低垂脸眼，表现迷惑的神态，设计师应多一些细节介绍和示范即会达成交易。
12、在设计师介绍完成后，客户意外地拉把椅子过来。或喝你为他准备的水时，也表明客户准备成交了。
13、当客户从语言上，想确立价钱和付款方式，讯问公司的服务和其他公司相比拟并认真谈到钱的话题时，说也：‘暂时不可能’但仍讯问要点等情形时，即可和客户谈成交的问题。

十、有碍成交的言行举止
1、惶恐失措
成交即将到来时，设计师表现出额头微汗、发抖等，神经质动作会使客户重新产生疑问和忧虑如果客户因此失去信念。那你会失去客户的信赖和定单。
2、多说无益
既然已经预备成交，阐明客户的异议基础得到满足说明，在此要害时刻应谨言慎行，牢记缄默是金，以避免因任意启齿导致客户横生枝节，提出新的异议而导致成交失败。
3、把持高兴的心境
在成交之时，喜怒不形于色是非常主要的，此时的一颦一笑会使客户发生不良感受。
4、不做否认的发言
在成交的时刻，应向客户转达积极的新闻使之心境舒服的签约。
5、见好就收
在成交后不要与客户长时光的攀谈，以避免夜长梦多。

十一、完结方法
1、直接行为完成
断定细节部署付款方法。
2、计划式完结
宴客户在各种计划中选择一种。
3、奖赏式完结
供给额外好处，使对方立即采用举动。

十二、售后服务
交易成功了，但后期服务设计师应贯彻始终。

十三、总结
交易谈判是一个体系工程，设计师不能不总结成功的原因和经验，可能这一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，设计师都应做以下总结：
1、在谈判过程中我是否明白知道客户所需要和不需要的是什么？
2、在谈判进程中，我是否想措施使客户认识自己及公司情形。
3、在会谈进程中，我是否得到了竞争者的情报。
4、在过程中，我是否过火重视与客户的私情。
5、假如谈不胜利那么失败的原因和关键在什么处所