|
人们经常看到某些小店门口排着长长的队伍，等待着购买店里东西，又或者某一样东西大家都在使用，你也会去购买。
而这个购买的行为并不是完全因为这个产品本身的优点，可能是因为其他原因。 其实，这就是从众心理的表现。
心理学家告诉我们，人类社会存在三种主要的群体： 1、崇拜性群体——你希望加入的群体。比如，很多明星的粉丝群，某一个名人的粉丝群等都是崇拜性群体的体现。 2、联合性群体——与你有相同理想和价值观的群体。我成立的软装汇就是这样的群体，是一个聚集设计行业的朋友，相互交流学习，结识人脉的高端行业社群。 3、疏远性群体——你不想加入的群体。这种群体是跟你没有关系的，你不感兴趣的群体。 作为经营者，你只需要通过将产品和服务与以上三个群体中的任何一个或者几个联系在一起，就能说服你的潜在顾客根据他们的认同或者希望认同的群体来做出购买决定。
为什么很多产品需要代言人，其实也正是利用了崇拜性群体的心理行为，这个策略的运用是利用说服他人外围的路径，即肤浅的思维路径。而这种消费者的购买行为主要是基于自己的归属感，而不是完全基于产品本身的优点。 因为你产品所能有的优点，其他的产品也许也同样拥有。而基于这种购买行为的客户，他们购买的驱动力在于希望成为这个群体中的一员。在追求这一目标的过程中，大多数消费者会把这种群体归属感看得比商品本身更重要。 就像现在人们购买一个苹果手机，购买苹果手机就代表一种群体，而这个群体都在使用，所以我们也会考虑加入这一的群体，至于苹果手机真的有多好，可能都不重要。 这种“从众效应”，使人确信：如果一个足够大的群体对某个产品持赞成态度，那么这个群体的态度肯定就是正确的。
但是，如何把自己的潜在客户跟哪个群体联系起来呢？ 例如：假设你要出售一种新型自行车车座，它给人的感觉就像浮在一团空气上。而这种感觉是令人向往的。在广告中，你应该寻找一个优秀的自行车赛手，广告中突出这样的专业人士，在潜意识中鼓励潜在客户相信：使用你的这款产品，就会变得跟自己的偶像更相似。 这就是崇拜性群体商业运用。 那么，联合性群体的运用是如何做的呢？ 联合性群体的策略要求你将自己的产品与某个社会群体联系起来，同时往往又要疏远其他群体。该策略的实施有两种方式： （1）、通过专门投合目标群体态度和价值观的广告将自己的产品与该群体联系起来； （2）、将你的产品与社会中的其他群体分离开来，目的是让它更容易被目标群体接纳。 就像我们做软装设计师在线培训，我们的定位和价值就在室内设计师转型的迫切性，而那些意识不到的设计师则主动的与软装设计群体分离开来。 所以，作为商家，你要找到能够成功说服所有这个类型的公众所认同的那个群体的人，使他们愿意购买你的产品。
你的产品是否利用了人类寻求归属感的需求呢？ 如果答案是肯定的，那就别光想着怎么描述产品的特征和优点，而是花更多精力告诉你的潜在客户：购买你的产品会让他们加入某一个崇拜性群体，或者保持他们与某个联合性群体的联系，在购买之前给客户一个足够刺激促使他们成交的方式即可。 所以，我在课程中经常跟大家分享，客户找我们做设计的目的不是单纯的做设计，搞装修，完成功能需求，而客户找设计师的目的是希望设计师给他设计出内心深处想要的“感觉”。 所以，对于设计师而言，我们更应该给客户卖感觉，而不是卖设计材料，产品。 好了，今天就分享到此，希望给你带来收获，把本文收藏和转发，说不定你什么时候就会用上。 | 
