汇集名师与新作

裴孟洋 · 发表于 2011-7-23 10:13:12

三、       签单率的三个因素
1、       市场定位——这是最主要的，就是我们公司所定位的客户群。有很多公司都想做大
客户，做高档客户，这只是我们的一个愿望。我们进行市场定位的时候，要考虑三个方面的因素：一是我们自己的实力（店面规模、人才规模、施工能力、管理能力），如果这一点我们做不到，定位于中高档客户，那只是我们的一厢情愿；二是客户对我们的整体判断，也就是在客户心中，我们究竟是怎么样的公司，有些公司的宣传让客户形成你就是一个大公司，其实你的价位并不高，适合一般客户，但如果多数客户对你公司形成了这样的认识，那么就会有一大部分客户会望而却步，我们的宣传定位是不是很准确是关键的地方；三是我们所定位的客户群的市场总量如何，这个总量能不能满足我们的业绩发展需要，比如有些公司，定位于高端客户，但市场上的高端客户数量有限，那么我们就无法满足我们的发展目标，所以，有些公司会在高端的基础上，又往下进行定位，将客户延伸到中端客户。
市场定位越准确，那么我们来的客户有效率就会比较高，如果你是高端定位，但每天来的都是中低端客户，那么你的签单率就不会太高。
2、       公司优势——优势决定签单率。在你的市场定位当中，你的优势越高，那么你的签
单率也就越高，公司没有相对的优势，即使人员再优秀，签单率的提升也是缓慢的。优势越高，与同行业的差距越大，你的签单率提升的速度也就越高。
3、       设计沟通——设计师良好的沟通，可以很好地抓住更多的客户。目前多数公司所认
为的签单率，都是集中在设计师这一环，签单率不高责任都推到设计身上，设计师的设计能力、沟通能力当然是影响签单率的一个重要方面，但是还比不上公司的整体优势，毕竟一个人的优势，是竞争不过一个公司的整体实力的。我们首要做的是提升公司的整体竞争力，做好这一步的同时，加强对于设计师或员工的培训，让员工形成良好的内部竞争态势，这样，我们的签单率就会进一步得到提升。
四、       签单额的三个因素
1、       装修档次——也就是客户档次，客户对于家装的装修要求越高，我们每单的金额也
就越高。做低档客户，每单2万元，做高档客户，每单5万元，差别就形成了。
2、       装修项目——装修的项目越多，户型越大，自然造价就会上去。
3、       配套服务——在装修之外，还为客户配套主材、家具、家电、饰品等，我们就可以
在装修金额的基础上，再挣一个配套服务的营业额。